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薛锷峰:商业模式陷入困境,服务商如何破局制胜

本文由智慧运输与车联网 IOV114发布  IOV114为海王传媒、中国商用车车联网大会组委会所运营的微信公众号,致力于提供商用车车联网、道路运输信息化等领域的行业动态、企业报道、市场观察等信息,打造一个商用车车联网领域的交流平台。


4月9日,由工信部、深圳市人民政府指导,车载信息服务产业应用联盟、深圳市智慧交通产业促进会主办的2018中国车联网大会暨中国道路运输信息化高峰论坛在深圳市会展中心隆重举行。深圳市成为智能交通系统有限公司总经理薛锷峰做了“商业模式陷入困境,服务商如何破局制生”的主题演讲,本文为演讲速记整理,未经演讲者本人审核。


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深圳市成为智能交通系统有限公司总经理  薛锷峰


薛锷峰:在座很多是老朋友,也有新朋友,我是这个行业的一名老兵,从业有12个年了。我们一开始是做终端、做解决方案,后期进入了运营。今天我把一些经验和实践的过程跟各位做一个分享。如果各位有更好的思考、有更好破局的方式,我们也非常希望共同交流、分享。


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行业困境


在座的有做运营的,做服务的,交通运输部从两客一危强制安装北斗终端,再到出台标准要求安装ADAS,从经济学的角度来讲,不管你用什么技术方式,GPS,北斗还是ADAS,其实都赚不到钱。在经济学里面叫完全市场竞争,完全市场竞争的模型利润为0,不管在安徽还是山东,除了绑定政府能挣到钱,都难赚到钱。很多城市有十几家运营商、二十家运营商,并且每年都会有新增。这样的情况下,终端价格越来越低,很难形成一个统一价格来赚终端的钱。


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如何破局制胜


我们怎样才能够赚钱呢?在运营收入这方面,我们获得了很多物流、运输企业的客户。怎样能多赚一些钱?首先,改变服务,现部标要求下的服务价值太低,接入一台车辆安装通用型产品大概一百块钱左右,乘以一万台,一年的收入就是一百多万服务费,这不赚钱,就需要产品2、需要产品3。产品2乘以客单价2、产品3乘以客单价3,才有更多的收入,这是一个基本的原理,那要引入哪些服务呢? 


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在生态圈的构建过程中,我们更强调务实性,重点聚焦在与合作伙伴一起进行物流车队管理、政企车队管理、部标原厂接入、车辆贷款风控等多样化业务的扩展,激活现有客户。


通过Cloud ADAS风险管理、保险UBI、卡车租赁、以租代购等创新的跨界业务,满足不同行业客户的复杂多元业务需求,在为客户提供全方位优质服务的基础上,实现共赢。


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现在我们覆盖了六个行业,有九个以上的业务,现在在全国也正在发展更多的合作伙伴,我们希望有超过五百个合作伙伴,每个省、每个市都应该有合作伙伴。为了发展合作伙伴,我们成为了华为云的合作伙伴,华为已经发布了全球云战略,3月底在青岛进行了首批合作伙伴的发布仪式,成为智能交通是华为云首批车联网和智能交通严选伙伴,成为伙伴以后,我们会跟华为三千多个合作伙伴在云端进行更广阔的合作,跨界开展更多的业务。围绕着这个组合,我们希望能够把我们一些成功的实践案例跟同行进行合作和分享,把业务组合变得多元化。我们公司有产品、市场还有运营团队,有业务支持,整合了很多行业资源。ADAS不能只是硬件,还要有云的支持。


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刚才简单说了一下我们六大业务,我再花两分钟时间讲一讲核心价值。物流车队管理中,油耗占成本的30%,所以要管油耗,管安全、驾驶行为等等。有些物流车配送的时候需要精确的里程,现在这样的产品我们用OBD解决,车辆安装OBD以后可以给客户带来每个月几百元用油节省以及安全性的提高。对于政企车队来讲,市场并没有很多人关注,如果你用一个非常严谨的解决方案去管理一个政企车队,企业用车成本可以降低10%,成为解决方案每年为华为节约了数千万元的用车成本。部标原厂接入,我们现在也接入了十几家,我们希望找到合作伙伴,合作为车厂提供接入服务。贷款风控,你不能把它单纯作为一个GPS或者一个设备,现在贷款风控已经跟保险完全结合在一起了,并且我们现在把这样的方案在向海外输出。如果各位有特别好的终端解决方案,也希望来跟我们合作。


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Cloud ADAS


ADAS已经风起云涌,但是实践下来ADAS并没有解决行业的问题,因为它只是一个提醒。对职业司机来讲,你这样的提醒准确率现在做不到百分之百,预警的行为种类也有限,例如包括疲劳驾驶等。现在部标平台上一个最大的问题是没有分段限速,没有在全国范围内分段限速,对于学校路口、铁道路口这些重点的危险路段也没有分段限速,所以ADAS需要通过后台展开,你还要观察到司机在面对危险的时候,司机的行为反应是什么,这样才可以对安全风险进行控制。


我们现在已经开始用Cloud ADAS来管理集装箱卡车以及公交车车队。另外,我们跟武汉理工大学有一个合作研究项目,研究结果表明,在一个车队里面总是有5%的驾驶员是可能造成重大交通事故,问题是你怎么预先发现他。


Cloud ADAS可以形成一个闭环的风险管理,我们跟保险公司去做风险管理,这个服务目前全国非常缺人才,我们公司招聘、培养了一些人才,也跟武汉理工大学共同培养车队管理方面的人才,但还不够,所以在座各位有这方面能力的话,我们可以一起合作。


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在此,「成为智能交通」诚邀合作伙伴携手共进,依托生态,顺势而为,促进车联网运营商业务转型,共同做大产业蛋糕,最终实现车联网行业价值的提升。


    谢谢各位!